编者按：

百瑞源枸杞股份有限公司（简称“百瑞源”）成立之初，曾面临着行业无序发展、市场认知不够、消费观念陈旧和营销渠道受阻等困境。近年来，百瑞源深入洞察枸杞行业发展形势，剖析困境和痛点，开创“五位一体”发展新模式，打造了枸杞行业领军品牌。　

百瑞源位于宁夏银川市，是一家从事枸杞科技研发、基地种植、生产加工、市场营销、文化旅游“五位一体”的全产业链科技型企业，获得农业产业化国家重点龙头企业、国家高新技术企业等称号。2020年新冠疫情暴发以来，百瑞源依靠成功的品牌营销战略，围绕“好枸杞可以贵一点”的产品定位，放弃低端产品引流的市场策略，走出一条优质优价的高质量发展新路子，产品销售实现逆势增长，2021年天猫渠道成交额月增速12.5%，市场占有率提高1.4%。

变革销售渠道　创新线下营销模式

百瑞源设立初期，借助“街边地摊、与特产店合作、入驻商超”等传统营销渠道进行品牌推广，但营销效果不佳，消费者认可度较低，品牌理念没有得到有效传播，渠道管理协同效应缺失。百瑞源审视市场形势，对其营销渠道进行变革，开启“旅游+直营连锁专卖店”的新兴营销渠道模式。2008年，百瑞源在枸杞行业率先开启连锁专卖店模式，连锁店内设枸杞历史故事区、客户休闲区、产品展销区等，让每一位顾客在了解枸杞产品的同时了解宁夏的枸杞文化。此后，百瑞源在宁夏著名景点陆续开设连锁专卖店，推动枸杞产业与旅游文化深度融合。2011年建成了4000平方米的宁夏枸杞博物馆，每年接待游客20万人次以上，被国家旅游局授予“国家AAAA级旅游景区”。百瑞源枸杞改变“街边地摊”的传统销售方式，设立形象好、功能全、配置高的品牌形象店，迅速改变了消费者认知，让好产品卖出与其品质相符的好价钱。

适应市场需求　全面开启线上销售

2019年，百瑞源正式启用企业微信私域工具，对用户数据进行标签化、群组化和规模化分析，深度挖掘用户需求，打通线上线下营销壁垒，通过智慧零售实现线上线下流量共享，服务体验共享，传播资源共享，大幅度提升百瑞源枸杞的营销渠道效率。2020年，面对新冠肺炎疫情造成的线下门店销售停滞、备货压仓等严峻挑战，百瑞源决定与头部网红主播合作，在逆境中实现销售额新突破。直播当天，1分钟内4万袋百瑞源枸杞被一抢而空。此后，百瑞源启动全员线上营销模式，快速成立微信组、直播组、抖音组、社群组等直播团队，人人变主播，实现了数字化转型。如今，“百瑞源”枸杞原浆已经成了小红书、抖音等社交平台的网红爆款，单品日销售额突破15万元，成功转型数字化营销。

适应消费新趋势　加快科技研发推动品类升级

“啤酒泡枸杞，可乐加党参”，当今社会，养生不再是中年人的热门话题，不少年轻一代也对健康和养生关注起来了。2021年天猫医药平台618数据显示，“00后”活跃用户同比增长114%，健康消费支出比去年翻了一倍，线上购买专业健康服务与常备药品成为消费新趋势。百瑞源抓住用户快速增长的轻养生需求，与中国农业大学开展为期6年的技术创新，成功研发出嚼着吃的锁鲜枸杞；开发开袋（盖）即饮的枸杞原浆，解决了枸杞食用不方便、营养吸收不充分的问题，并不断优化升级产品，陆续解决了枸杞原浆瓶装礼赠、袋装自用的运用场景问题、0添加长保质期的储存问题，以及包装年轻化、量贩装等用户实际需求问题。一系列创新产品的研发，打破了“保温杯里泡枸杞”的老龄化刻板印象，深得年轻消费者喜爱，销售额屡创新高，开创了枸杞食用时尚化、年轻化的新时代，也为枸杞制品的市场份额和边界拓展贡献了力量。

启示

百瑞源精确洞察消费需求，顺应消费升级新趋势，放弃低端产品引流的市场策略，确立高端品牌的发展定位，强化科技创新，推动营销变革，走出了一条品牌营销创新发展之路。